Eine Führungskraft soll heute nicht nur Eigenschaften eines Managers besitzen und sich rein auf die Verwaltung, die Planung und die Kontrolle fokussieren, sondern die eines Leader, also ein Visionär sein, der Kreativität, Innovation, Sinnerfüllung und den Wandel fördert. Beim Management steht die Effizienz im Vordergrund, also die Dinge, damit sind die Arbeit und die Prozesse gemeint, richtig zu machen. Der Manager sorgt dafür, dass die Regeln und Standards eigehalten werden, steuert und kontrolliert die Aktivitäten, konzentriert sich auf die Prozesse, Ziele und Strategien und sorgt ebenso für Stabilität und systematische Veränderung durch kontinuierliche Verbesserungen im Unternehmen.
Im Kontext mit der Führung wird heute viel öfter von Leadership gesprochen. Leadership hat die Effektivität im Blick. Der Leader sorgt dafür, was genau gemacht wird. Drei Säulen des Leaderships sind somit:
· Visionäre sein und damit den Sinn vermitteln und den Siegeswillen anregen;
· Vorbild sein, in dem Engagement und Mut gezeigt wird und somit Potenziale freisetzen und Talente und Innovationen fördern;
· Wohlstand für den Strategischen Partner schaffen, sowie den Unternehmenswert nachhaltig steigern.
Ein Leader kann nur andere verantwortungsbewusst führen, wenn er in erster Linie die Verantwortung für sich und seine Taten übernehmen kann. Damit stellt die Selbstführung das Fundament und die Basis einer Führungspersönlichkeit dar. Selbstführung bedeutet, das eigene Handeln kritisch zu hinterfragen und sich selbst zu reflektieren. Somit findet ein Abgleich zwischen dem, was die Führungskraft von sich selbst und was andere von dieser erwarten statt. Die kontinuierliche Prüfung von eigenem Wissen, Können und Wirken, sowie die aktive Weiterbildung zur Stärkung eigener Kompetenzen ist dabei sehr wichtig. Die Selbsterkenntnis ermöglicht erst das verantwortliche, selbstbestimmte, zielorientierte und bewusste Handeln.
Die relevanten Kompetenzen, Verhaltensweisen und Maßnahmen des Leaderships im Vertrieb sind: hierarchiefreies Denken und Verhalten und damit auch sich stärker mit den Mitarbeitern vernetzen zu können; offen sein zum Erlernen und der Nutzung neuer Methoden; Umsetzung der neuen Geschäftsprozesse; fähig sein effiziente, agile Tams zusammenzustellen; eigene Führungsmethoden und die Führungskommunikation zu verändern und nicht zuletzt, selbst aktiv die sozialen Medien nutzen. Ein Leader hat eine Coach- und Mentorrolle. Er hilft seinen Mitarbeitenden ihre Stärken zu erkennen und weiter zu entwickeln, ihr Verhalten zu verbessern und in ihrer Arbeit den Sinn zu erkennen.
Quellenverzeichnis:
Buhr, Andreas/Simon, Hermann (2017): Vertrieb geht heute anders. Wie Sie den Kunden 3.0® begeistern. Freyth, Antje (2019): Persönliche Veränderungskompetenz und Agilität stärken. Praxisleitfaden für Mitarbeiter und Führungskräfte, Wiesbaden. Hinterhuber, Hans H./Krauthammer, Eric (2013): Leadership - mehr als Management. Was Führungskräfte nicht delegieren dürfen, 4. Aufl., Dordrecht.
Zurpancic, Dirk (2019): Sales Drive. Wie Sie durch konsequente Vertriebsorientierung im Wettbewerb gewinnen.