"Die meisten von uns verbringen zu viel Zeit mit dringenden statt mit wichtigen Dingen"
Stephen R. Covery
Die Arbeit einer Führungskraft in einer Vertriebsorganisation ist auf Erzielen von Ergebnissen, Erfüllung von Zielversprechen und Strategien ausgerichtet. Diese Kriterien eignen sich zur Messung der Arbeit von Führungskräften. Weil der Vertrieb nur einen Teil der Organisation darstellt, ist es wesentlich, dass die Vertriebsführungskräfte und damit auch die Mitarbeiter, Bedürfnisse anderer Unternehmensfunktionsbereiche berücksichtigen und somit einen Beitrag zum Ganzen leisten. Bei Führungskräften im Vertrieb, wie bei allen leistungsorientierten Menschen, entsteht oftmals daraus ein Konflikt von Arbeitsumfang und Zeit. Um dem zu entgehen, ist eine Konzentration auf das Wesentliche notwendig.
Eine populäre Methode aus dem Zeit- und Selbstmanagement dazu ist das „Eisenhower-Prinzip“. Dabei werden die Aufgaben nach einem bestimmten Schema eingeordnet und abgearbeitet. Hierbei wird die Prioritätensetzung in zwei Demissionen „wichtig“ und „dringend“ unterteilt. Die wichtigen Aufgaben sind von ihren inhaltlichen Konsequenzen her zur Erreichung der eigenen Ziele bedeutend. Dagegen haben dringende Aufgaben einen zeitlich nahen Erfüllungstermin. Als dringend werden alle Aufgaben interpretiert, die eine unmittelbare Aufmerksamkeit fordern und nicht verschoben werden können. Nach dem klassischen Prinzip ergeben sich daraus vier Aufgabentypen:
· A - Aufgaben sind wichtig und dringend. Diese Aufgaben sollen sofort und persönlich erledigt werden.
· B - Aufgaben sind wichtig und nicht dringend. Die Erledigung der Aufgabe könnte später erfolgen. Allerdings sollte immer sofort ein Bearbeitungstermin dafür festgelegt werden
· C - Aufgaben müssen sofort erledigt werden, sind langfristig jedoch weniger wichtig. Aufgaben dieser Art sollten am besten weiter delegiert werden.
· D - Aufgaben sind weder dringend noch wichtig. Auf diese Art der Aufgaben sollte keine Zeit verloren werden, oder sind am besten gleich in den Papierkorb zu entsorgen. Es wird empfohlen von solchen Arbeiten zukünftig unbedingt Abstand zu nehmen.
Das „Eisenhower-Prinzip“ ermöglicht ein einfaches Entscheidungsprinzip, in dem es die Aufgaben klar nach den Gesichtspunkten definiert. Somit ermöglicht es der Führungskraft ein effektiveres Arbeiten, in dem diese sich auf die Prioritäten fokussieren kann. Die Aufgabendelegation bringt nicht nur Entlastung, sondern bietet die Möglichkeit die Mitarbeiter besser miteinzubinden.
Quellenangabe:
Schötensack, Jörg (2019): Das Eisenhower-Prinzip: Wie Sie ganz einfach Prioritäten setzen, URL: https://www.wirtschaftswissen.de/unternehmensgruendung-und-fuehrung/arbeitsorganisation/zeitmanagement/das-eisenhower-prinzip-wie-sie-ganz-einfach-prioritaeten-setzen/
Wellmann, Andreas/Zelms, Regina (1995): Professionelles Zeitmanagement. Mit Timer und EDV das Büro jederzeit fest im Griff, Wiesbaden.
Zurpancic, Dirk (2019): Sales Drive. Wie Sie durch konsequente Vertriebsorientierung im Wettbewerb gewinnen