Die Zukunftsherausforderungen für den B2B-Vertrieb
Mittlerweile hat der Kunde jederzeit von jedem Ort aus Zugriff auf Produkt- und Preisinformationen, auf Vertriebswege und auf Kaufmöglichkeiten. Der Kunde wird „smart“ und die „smarten Kunden“ oder "digitalen Kunden“ agieren anders. An dieser Stelle ist der Vertrieb gefordert sich anzupassen und den Wandel nicht nur mitzugehen, sondern aktiv, schnell und agil zu gestalten.
Die Kunden haben heute eine höhere Erwartung an den Komfort eines Einkaufs der aus der eigenen Onlineshopping-Erfahrung stammt. Die Einfachheit der Suche und Bestellung auf Bedarf zugeschnittener Produktsortierung und Empfehlungen wird daher auch im B2B-Vertreib erwartet. Damit gewinnt die Einfachheit mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen an Bedeutung und stellt ein wesentliches Entscheidungskriterium dar.
Einkaufskomfort, den der Mensch aus seinem privaten Leben kennt, beeinflusst auch sein geschäftliches Einkaufsverhalten. Der B2B-Vertrieb nimmt die Struktur und Parameter des B2C-Vertriebes an. Somit ist für die Unternehmen die Unterscheidung zwischen den beiden Kunden nicht mehr zeitgemäß. Das Geschäft soll mehr unter dem Aspekt B2P, Business to Purchaser, also das Geschäft zwischen Unternehmen und dem Käufer, betrachtet werden.
Die eigens deutschlandweit durchgeführte Umfrage unter Vertriebsbeauftragten zeigte die wesentlichen Herausforderungen durch Digitalisierung, die diese als Relevant in ihre B2B-Vertriebsarbeit sehen. Auf die Frage: „Was sind ihrer Meinung nach den neuen Herausforderungen?“, sehen die meisten Befragten das Einkaufsverhalten der jüngeren Kundengeneration sowie dessen Umgang mit neuen Technologien, gefolgt von der Möglichkeit des Kunden sich einfacher, selbstständig und besser online zu informieren und die höheren Erwartungen der Kunden an den B2B-Einkauf resultierend aus eigenen Onlineshoppingerfahrungen als die Zukunftsherausforderungen an. Die Gefahr, dass ein persönlicher Kundenkontakt in der digitalen Welt keine Rolle mehr spielen wird, halten die wenigstens für wahrscheinlich.
Quellenangabe: Buhr, Andreas/Simon, Hermann (2017): Vertrieb geht heute anders. Wie Sie den Kunden 3.0® begeistern, 7. Aufl., Offenbach.
ROLAND BERGER GMBH (o.J.): THINK ACT. Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs, URL: https://www.rolandberger.com/publications/publication_pdf/die_digitale_zukunft_des_b2b_vertriebs.pdf
Spektor, Arvid - Bachelor Thesis "Rolle der Führungskraft im B2B-Vertrieb" Eine Analyse der Vertriebsorganisation.