Mit SCRUM zu mehr Kundenzentrierung und besserer Zusammenarbeit der Team
In einer Vertriebsorganisation steht zwar der Kunde im Mittelpunkt, die Beziehung zu ihm wird aber durch das Unternehmen gesteuert. Um dies zu erreichen, werden alle Ressourcen des Unternehmens über Prozesse gesteuert. In einem Vertriebsprozess werden der Ablauf der Vertriebsarbeit und die Schnittstellen für die Zusammenarbeit der einzelnen Bereiche definiert. Somit kann eine systematische Arbeitsweise als Ablaufprozess, angefangen von Zielkundenselektion, die darauffolgenden Akquise- und oder Kundenkommunikationsaktivitäten, sowie weitere Vorgänge wie Besuche, Angebotserstellung und die Auftragsabschlussarbeit, dargestellt werden.
Weil die Marktbedingungen sich verändern, braucht eine Organisation eine gewisse Agilität. Organisatorische Agilität bedeutet für das Unternehmen Veränderungsfähigkeit und bringt Eigenschaften wie Mobilisierung, Geschwindigkeit, Entscheidungswille, Risikobereitschaft, Pragmatismus und Ergebnisorientierung mit sich. Mit dem Begriff „Agiler Vertrieb“ wird ein Vertrieb bezeichnet, der über die erforderliche Kultur und Struktur verfügt, um schnell und flexibel auf Marktveränderungen und veränderte individuelle Kundenwünsche und -bedürfnisse zu reagieren. Durch die immer stärker geprägte VUKA-Welt ist die Organisation verstärkt gefordert auf die raschen Veränderungen zu reagieren. Der agile Vertrieb erfordert eine Veränderung der Denkart des Mitarbeiters, weil er als Bindeglied zum Kunden, somit zum Markt, eine Schlüsselrolle hat. Die erste Hürde ist somit das Bewusstsein beim Vertriebsmitarbeiter zu erzeugen, dass die veränderten Rahmenbedingungen in der VUKA-Welt ein teils anderes Vorgehen als in der Vergangenheit von ihnen erfordern.
Diese These berechtigt zur Frage, ob ein agiles Konzept nicht Chaos oder Nachlässigkeit mit sich bringt. Das Gegenteil ist der Fall. Es zeigt sich, dass agile Teams im Vergleich zu klassischen Teams, viel ergebnisorientierter und disziplinierter Arbeiten. Selbstorganisation, Flexibilität und Transparenz bringen eine höhere Effizienz mit sich. Weil die Teammitglieder sich ständig untereinander abstimmen und dabei die Stärken jedes Einzelnen nutzen, bringt es den maximalen Erfolg für die ganze Organisation.
Nicht jeder versteht den die Bedeutung, Sinn und Zweck einer agiler Arbeitsweise. Aus einer Umfrage unter 53 Vertriebsbeauftragten, konnten knapp 9% der Befragten nichts mit dem Begriff "agiler Arbeitswese" anfangen. 8% der Befragten sagten aus, dass ein Agiler-Konzept im Vertrieb nur Chaos führt. Daher ist zu empfehlen, zunächst ein Verständnis für Agilität in eigener Belegschaft zu schaffen. Die Mitarbeitenden sollen erst das Konzept dahinter und dessen Vorteile erkennen. Eine gute Nachricht ist, dass doch die Meisten eine positive Einstellung dazu haben, wie es aus der Umfrage sich zeigt. Das Großteil der Umfrageteilnehmer (42%) stimmten für mehr Flexibilität hinter dem Konzept des agilen Arbeitens. 26% sehen darin eine Möglichkeit zu besseren Zusammenarbeit und fast jeder Siebter, der Befragten sieht darin eine qualitative Verbesserung der Arbeit.
Antworten auf die Frage: „Was bewirken agile Arbeitsmodelle Ihrer Meinung nach?“
Im Kontext der Agilität ist immer wieder von SCRUM die Rede. SCRUM ist eine weit verbreitete Methodik im Projektmanagement, die aus der Softwareentwicklung entsprungen ist. Die Komplexität von Softwareprojekten machte die detaillierte Projektplanung im Voraus nicht möglich, daher erfolgt die Planung mit SCRUM nun schrittweise. Als flexible Projektmanagementmethode lässt sich SCRUM auch optimal im Vertriebsbereich anwenden. Es trägt dazu bei, dass sich Vertriebsabteilungen mehr in Richtung Team entwickeln und Vertriebler somit vom „Einzelkämpfer“ zu „Teamplayern“ wandeln. Durch viel Kommunikation und regelmäßigen Austausch in Meetings kommt es zu schnelleren Problemlösungen und zeitnahen Realisierungen neuer Ideen. Flexiblere Anpassungen auf Kundenbedürfnisse und kontinuierliche Prozessverbesserungen führen zu mehr Kundenzentrierung und Schaffung von Mehrwert für den Kunden.
Quellenangabe:
Atiker, Ömer (2018): Das Survival-Handbuch digitale Transformation. Wie Sie dem Wahnsinn die Stirn bieten, den Alltag gestalten und Ihr Unternehmen fit für die Zukunft machen, Frankfurt/New York.
Böttcher, Gabi (2020): Der agile Vertrieb ist wie ein wendiger Crossläufer, URL: https://www.springerprofessional.de/vertriebsstrategie/vertriebsplanung/-der-agile-vertrieb-ist-wie-ein-weniger-crosslaeufer-/18109888.
Kraus, Georg (o.J.): Agiler Vertrieb - Definition, URL: https://www.kraus-und-partner.de/wissen-und-co/wiki/agiler-vertrieb-agilitaet-erhoehen-beratung
Spektor, Arvid - Bachelor Thesis "Rolle der Führungskraft im B2B-Vertrieb" Eine Analyse der Vertriebsorganisation.
salesjob Stellenmarkt GmbH (o.J.): Agilität im Vertrieb, URL: https://www.salesjob.de/blog/salestipps/agilitaet/
Siepermann, Markus (o.J.): Scrum, URL: https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/scrum-53462.
Titelbild: https://it.wisc.edu/news/learn-agile-scrum-foundations-in-hands-on-workshop/
Zurpancic, Dirk (2019): Sales Drive. Wie Sie durch konsequente Vertriebsorientierung im Wettbewerb gewinnen.